洽洽能否突破业绩天花板？

界面新闻记者 | 马越

界面新闻编辑 | 牙韩翔

洽洽食品又创新高。

2024年，洽洽食品实现营收71.31亿元，同比增长4.79%；实现归母净利润8.49亿元，同比增长5.82%。拉长时间线来看，这也是该公司第一次站上70亿元营收高点——在2020年突破50亿元门槛后，2021年至2023年徘徊在59亿元-68亿元左右的区间，直到去年再创新高。

但2025年一季度并未延续这样的增长势头，反而遭遇“跳水”式大跌——营收达到15.71亿元，同比下降13.76%；归母净利润7724.78万元，同比下降67.88%。

洽洽食品在回答投资者提问时解释称，公司2025年一季度收入下降主要是因为春节错期因素，外加公司去年一季度销售收入基数较高；净利润下降主要是葵花籽采购成本上升和部分坚果原料采购价格的上升导致毛利率同比和环比均有下降所致。

具体来说，是由于2025年春节假期（1月28日起）较2024年（2月10日起）提前了13天，这也导致年货的备货周期压缩。经销商为了规避库存风险，将原本应在2025年1月的订单集中在2024年12月完成，这种“一增一减”的错位效应，叠加2024年一季度因为春节较晚的高基数，让2025年一季度的营收同比降幅情况放大。

而盈利能力的下降主要和原材料成本提高有关。2024年8月内蒙古暴雨洪涝灾害导致葵花籽减产，叠加全球油料作物价格上涨，葵花籽采购价同比涨幅超过了30%。这一情况导致的盈利能力下滑在2024年四季度就有所体现，当季归母净利润同比下降23.9%。

整体上看，洽洽食品在2024年能实现营收的增长并终于跨过70亿元门槛，还是有传统品牌的巨大基本盘，主要稳住了葵花子这样的核心业务。

葵花子作为支柱，2024年实现销售收入43.82亿元，同比增长2.6%，占总营收比重为61.45%。如同很多靠“整活”创新吸引市场关注的传统消费品牌，作为老牌瓜子大王，洽洽食品在去年先后推出了臭味系列（榴莲瓜子、螺蛳粉味瓜子、辣根瓜子等）、茶系列（茶衣瓜子、茉莉龙井瓜子、荔枝茉莉瓜子）以及椰香瓜子、雪梨味瓜子、陈皮味瓜子、麻辣辣条瓜子等创新口味。

而从过去几年的趋势看，葵花子业务的占比在2020年达到70.43%的高峰后就在持续下滑，从过去绝对主导的地位，转变为相对核心。这一趋势背后的原因是这家公司意识到增加第二曲线的重要性，让坚果业务的战略地位提升。2024年，依靠小黄袋每日坚果等系列产品，其坚果业务实现营收19.24亿元，同比增长9.74%，占总收入的26.97%。

但对于洽洽瓜子和其他所有休闲食品来说，如今更具有挑战性的还在于渠道的变革。

对于传统消费品牌来说，依靠庞大的经销商群体是它们打天下的基础，通过分层级的销售体系将货品铺满大小城市和乡镇的货架。但近年来量贩零食集合店、电商等新兴渠道重构了这一逻辑。譬如崛起的量贩零食集合店通常以直采的模式进货，用大包装、低单价吸引消费者，直接将客流从传统商超抢走。

洽洽食品也多次表达了对新渠道的重视。其董事长陈先保曾公开提到，零食量贩是不可逆的趋势，会进一步加大零食量贩渠道的合作。在最近的投资者交流中，洽洽食品披露称公司零食量贩渠道去年销售额约4.5亿元。

一个变化是，洽洽食品的直营渠道收入占比在2024年显著提升达到20.51%，作为对比2023年这一数字是15.54%，2022年为15.84%。而其直营渠道包括沃尔玛、山姆、大润发等大型连锁商超、零食量贩系统、电商等。2024年直营渠道的营收同比上年增加了38.29%，而经销和其他渠道营收则同比下滑了1.38%。

与很多品牌的做法类似，洽洽食品应对量贩渠道的一个做法，是推出“量贩专供”的定制化产品，比如500g的家庭装瓜子、混合装坚果礼盒等等，突出性价比。在最近的投资者交流中，洽洽食品提到，目前公司在量贩渠道拥有40个SKU左右，去年公司新增了豆类、花生和鲜切薯条等产品在零食量贩店的销售，未来计划将增加更多的SKU扩充零食量贩渠道销售。

然而整个行业的竞争也日趋激烈，诸如三只松鼠、良品铺子、盐津铺子等竞争对手也在不断扩充品类，产品的同质化现象明显。在不断增加SKU后仍考验产品的动销能力。

但主打性价比的量贩渠道，带来的一个突出隐忧是会削弱利润空间。2024年其直营渠道的毛利率为25.01%，同比上年减少4.32%，这一毛利率也低于经销和其他渠道29.75%的水平。这一趋势也为洽洽食品盈利能力的改善带来了不利的信号。